“Hay que estar atentos para dinamizar los servicios para que las compañías aéreas sigan siendo rentables”, señala David Alcaraz, director comercial de Select Aviation (Madrid), en una entrevista en Tourinews. Este profesional ha hecho balance de FITUR 2023, feria a la que asistió en nombre de las aerolíneas a las que representa su compañía.
Pregunta (P): ¿Cuál es la actividad de Select Aviation?
Respuesta (R): Select Aviation es un GSA, una oficina de representación de compañías aéreas. Nacimos en 1997 y nos dedicamos a ofrecer servicios a compañías aéreas que quieren establecer su presencia en España o Portugal. De esta forma, nosotros desarrollemos tanto sus planes comerciales y sus asesoramientos financieros, y todos los servicios que pudiesen requerir para implementar su marca en la Península.
Foto: Select Aviation
P: ¿Qué es GSA?
R: Es General Sales Agent y eso significa que nosotros somos sus agentes de venta en España, aunque nosotros ampliamos el servicio y ofrecemos más todavía. Eso depende del momento en el que se encuentra la aerolínea, si está empezando a volar a España o si no lo hace, pero quiere tener una presencia en el país. Entonces, les ayudamos a posicionar su marca con las agencias IATA (Asociación Internacional del Transporte Aéreo) e, incluso, no IATA. Además, ayudamos a comercializarlo y a aportar beneficios desde España debido a que hay muchas empresas latinoamericanas que tienen necesidades y fuertes vínculos con este país. Por lo tanto, nosotros hacemos las negociaciones con estas empresas en nombre de esta marca, se producen las ventas, y aportamos los beneficios a la propia aerolínea.
P: En su página web se puede observar que ofrecen servicio de ventas, central de reservas, marketing, e-commerce, relaciones públicas, gestión financiera… Es como un all in one.
R: Exacto, nuestro mark up es que nos ponemos la camiseta de la aerolínea y salimos a comercializar como si fuésemos la propia compañía. Tenemos estructura propia y tenemos oficinas en Madrid y Barcelona. Al final, el consumidor no identifica lo que es un GSA, entonces cuando acude a nosotros es el equivalente a acudir a la compañía aérea y realizar la compra, la solicitud, la colaboración… Mayoritariamente, el canal de venta suelen ser las agencias de viajes y nosotros somos los que estamos en contacto en nombre de la aerolínea con estas agencias de viajes, touroperadores y mayoristas. Nuestro servicio engloba todo, y además somos miembros de la junta directiva de ALA (Asociación de Líneas Aéreas españolas). Nosotros ofrecemos un valor añadido a las marcas, a compañías aéreas que también tienen la entrada a ALA y a toda la representación que conlleva.
P: ¿Quiénes son los clientes de Select Aviation?
R: Actualmente, estamos representando a 8 aerolíneas a nivel mundial. Trabajamos con Aeromar, compañía mexicana con vuelos locales; Air Transat, compañía canadiense que tiene vuelos directos desde Madrid, Barcelona y Málaga a Montreal (Quebec, Canadá) y Toronto (Ontario, Canadá); y Aer Lingus, compañía irlandesa para la que trabajamos de manera ‘ad hoc’, en este caso representamos el área de grupos tanto en España como en Portugal. También representamos a Amaszonas, compañía boliviana con vuelos locales que tiene código compartido con Air Europa, por lo que comercializamos parte de esos vuelos internacionales al tener un código compartido. Otra compañía de mucho peso es Copa Airlines, que tiene el hub en Panamá —uno de los más importantes y más grandes a nivel mundial— y que tiene 82 destinos de Norteamérica, Centroamérica y Sudamérica, hacia los que está operando, siempre con vuelos directos. Es miembro de Star Alliance, por lo que también estamos en contacto con las grandes alianzas de aerolíneas. También representamos a Czech Airlines y a Smartwings, que son las dos compañías de la República Checa. Casualmente, estas pertenecen a la alianza de SkyTeam, por lo cual estamos metidos en todos los ámbitos de la aviación. Y, también, representamos a Thai Airways como compañía bandera del Reino de Tailandia.
P: Pese a que Aer Lingus pertenece a IAG (Iberia y Vueling), ¿ustedes son su partner en estos servicios?
R: En el área de grupos, como he comentado y puntualizado, es cierto que nosotros fuimos GSA de Aer Lingus desde el año 2006; de hecho, fue de las primeras compañías aéreas representadas por Select Aviation, aunque después de la entrada del grupo IAG y transcurrida una serie de años, nos pidieron unos trabajos ‘ad hoc’ que era la representación en el área de grupos en España y Portugal.
P: Con respecto a FITUR, ¿con qué objetivo participó?
R: Uno de los servicios que ofrecemos es la atención a ferias. Dentro de la función de las relaciones públicas también se incluye la participación de ferias, eventos y workshops. En el caso concreto de FITUR, tenemos varios objetivos. En primer lugar, representar a las compañías que actualmente tenemos y, después, participar individualmente si ellos la requieren. En el caso de Copa Airlines, este año estaban participando en el pabellón 3 en el estand de la oficina de Turismo de Panamá y nosotros les representábamos. Y después, como Select Aviation, trabajamos en torno de todas las otras compañías o de posibles nuevos negocios que se puedan captar en estas ferias internacionales.
Boeing 737-800 Copa Airlines | Foto: https://www.copaair.com
P: ¿Es posible captar en una feria a una aerolínea o es una labor a largo plazo?
R: La captación de la aerolínea siempre es una labor a largo plazo, pero siempre tiene que haber una primera toma de contacto. Estas ferias nos sirven para tener esas primeras tomas de contacto con las compañías que vienen a través de sus oficinas de turismo, los países a los que representan, y así tienes la oportunidad localmente de contactar con ellas. Esto no es acercarte y firmar, tienes que presentar tus servicios, ver sus necesidades, sus requerimientos, su timing… Cada una de las compañías manejan sus tiempos de expansión y de internacionalización.
P: ¿Qué previsiones maneja para el 2023 en el ámbito de las líneas aéreas?
R: Lo que se espera es un crecimiento. Venimos de la pandemia, cuando las aerolíneas se vieron muy afectadas durante esos dos años y vivimos situaciones que no se habían vivido antes con todas las flotas de aviones paradas a en los aeropuertos; por lo tanto, ahora no queda otra que crecer. Estamos empezando de 0 todas las aerolíneas y lo que se espera es crecimiento. Es cierto que en 2022 todavía aún vivimos los coletazos de Covid en los tres primeros meses y no se pudo producir en determinados destinos unas ‘preventas’ que este año sí esperamos alcanzar. El primer trimestre de este año esperamos crecer con respecto al año pasado, cuando aún había muchas reticencias y la gente todavía estaba con muchas restricciones en muchos destinos. Por lo tanto, para hacer un análisis concreto habría que ver, por ejemplo, de qué destinos estamos hablando. No es lo mismo un destino asiático, un europeo o americano y cómo se han ido abriendo a lo largo del 2022. En Asia, en muchos destinos, hasta el mes de septiembre todavía tenías que hacer cuarentenas y eso afecta al tráfico vacacional. Nadie quiere ir a un país donde tuviese que hacer cuarentena. También, contamos con el caso de la guerra de Ucrania, que sí que nos está afectando de alguna manera a los vuelos con destino Europa del Este.
P: ¿Cuáles van a ser las grandes dificultades a las que se enfrenta el sector aéreo este año?
R: Los incrementos de precios, que vienen también dados por el combustible, porque la guerra de Ucrania no solamente afecta a nivel turístico en el destino, sino también a nivel energético. Hay varios factores que pueden afectar y más en una industria tan sensible como es la aviación, a la que cualquier tema le puede salpicar como fue la erupción de un volcán. Puede haber muchos factores y siempre tenemos que estar atentos para dinamizar nuestros servicios, para poder ofrecer alternativas y que las compañías aéreas sigan siendo rentables.
