Durante años he explicado en mis clases que la distribución hotelera cambia con el tiempo. Muchos alumnos solo han conocido el modelo OTA y les cuesta imaginar alternativas. A mí me pasó algo parecido… hasta ahora.
Un poco de historia: No hace tanto, para vender un hotel necesitabas contratos con centrales de reservas que, a su vez, trabajaban con agencias de viaje físicas. El agente de viajes concentraba la confianza del cliente y, como hotelero, tocaba visitar agencia por agencia para lograr la recomendación.
En ese contexto apareció Bancotel, garantizando precios por debajo de cualquier otra oferta del hotel. Para muchos hoteles, llegó a ser su principal segmento.
Luego irrumpieron las OTAs. Su propuesta: reservar desde casa, con fotos, comparativas de precios y ubicaciones, valoraciones, etc. La comodidad y la información superaron a la agencia tradicional. Entre todas, Booking destacó por cómo organizaba la información y por su usabilidad. Las OTAs arrasaron con las centrales y Booking dejó atrás a muchos competidores, algunos han estado sobreviviendo únicamente gracias a generar disparidades.
Ese equilibrio parecía estable. Pero en muy poco tiempo casi todos trabajamos ya con una o varias inteligencias artificiales (IA) para casi cualquier tarea… también para organizar viajes. Si las OTAs eran muestrarios infinitos, la IA es un asistente que nos conoce: gustos, presupuesto, tipo de viaje y contexto. En segundos devuelve opciones ajustadas a un perfil hiperpersonalizado, muy por encima de lo que hoy ofrece una OTA.
¿De dónde sacará la información? Cada vez más, directamente de las webs de los hoteles. Los motores de reserva expondrán a la IA disponibilidad, tarifas y condiciones, permitiendo incluso la reserva directa.
Ahí está el valor que puede superar a las OTAs.
Falta un pequeño paso de adaptación de hoteles, webs y motores. Y si, con la misma ocupación, puedes elevar el ADR neto más de un 15%, el incentivo es evidente.
Por cómo la IA se está integrando en nuestra vida y por la rentabilidad que aporta, el cambio puede llegar como un tsunami.
¿Tú cómo lo ves? ¿Estás de acuerdo o discrepas?
*Guillermo Pérez Royo es Senior Sales Director Iberia & DACH de BEONx
