Por primera vez en mucho tiempo, el comprador es el centro de la gestión inmobiliaria. Ante un mercado cambiante y competitivo surge el Personal Shopper Inmobiliario (PSI), se trata de un profesional dedicado primordialmente al comprador de un inmueble y que conoce profundamente el mercado.
Lo que ya sabíamos
El modelo de gestión de las agencias inmobiliarias tradicionales ha ignorado la figura del comprador, centrándose únicamente en el vendedor-propietario del inmueble. Para el sector esta práctica ha supuesto la pérdida de oportunidades de negocio ya que solo se venden las propiedades que están incluidas en su propia cartera de inmuebles.
Por mucho tiempo el negocio ha funcionado así, pero cuando cambia y evoluciona el mercado objetivo; aumenta la conectividad con los destinos turísticos; desaparecen las barreras y la información está al alcance de todos; y el marketing se revoluciona y multiplica su alcance, ¿qué sucede?
La respuesta está en la profesionalización del servicio:
- Personalizar la atención al comprador
- Conocer las tendencias del mercado
- Adaptarse a las exigencias de un cliente
Lo que aporta un Personal Shopper Inmobiliario
El Personal Shopper cuenta con acceso al 100% de las ofertas a través de su intermediación con agencias, vendedores particulares y agentes tradicionales; así como el rastreo minucioso de oportunidades. Conocer el mercado en profundidad le permite además conseguir los mejores precios, llegando a reducciones en las transacciones entre un 5% y un 12%.
La figura del PSI existe desde hace más de diez años, y se conoce sobre todo en el mercado anglosajón como ‘real estate buyer´s agent’, factor que aporta familiaridad en este servicio a inversores extranjeros. En España es más reciente, pero según estimaciones de AEPSI, Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario, se espera un incremento 1.000% en la oferta de estos servicios profesionales en los próximos 2- 3 años.
Crece la demanda de clientes españoles de clase media y de extranjeros
Basándose en sus análisis, la empresa especializada Indivisa Personal Shopper Inmobiliario, describe el perfil del cliente actual, siendo un 90% nacional y tan solo un 10% extranjero, básicamente directivos que establecen sus residencias en España. Del total de los demandantes de este tipo de servicio especializado, el 80% son personas interesadas en comprar su vivienda particular y el 20% corresponde a inversores que compran activos inmobiliarios y que basan su compra especialmente en la rentabilidad futura por lo que acuden a un experto para hacerlo.
Destinos tradicionales y seguros que estimulan a comprar
El sector inmobiliario evoluciona con el turismo, ya que la experiencia globalizada de viajar, conocer y repetir destinos amplía las oportunidades para comprar y vender inmuebles.
La actividad turística sigue cosechando éxitos tal y como pronosticaba la encuesta realizada en el ‘World Travel Market 2016 Industry Report’. Si a la buena salud del sector vacacional se le suma la situación geopolítica de países como Turquía, Egipto, Túnez o Francia, el resultado es que España se ha reforzado como destino turístico y como mercado de compra-venta de propiedades.
Las Islas Canarias, escenario para la inversión
“El norte de Europa necesita tener sus ojos en Canarias y el PSI es la manera de hacerlo” apunta Natalia Villendrup, directora de Villendrup Personal Shopper Inmobiliario. Elementos como las condiciones geográficas, sociopolíticas, y la facilidad que representa el euro convierten al archipiélago canario, según la experta, en el escenario perfecto para las inversiones inmobiliarias. Asegura además que "la contratación del PSI garantiza una mayor eficiencia y eficacia en la búsqueda de propiedades inmobiliarias y añade valores como el ahorro de tiempo y también de dinero, pero sobre todo la seguridad que ofrece al comprador durante todo el proceso".
Desde su experiencia y sus resultados, Natalia Villendrup sostiene que lo más importante es ofrecer un servicio de calidad y personalizado, y afirma que “la ética, ha de ser la base del modelo de negocio y para ello es fundamental establecer una relación de confianza, transparencia, así como entender al cliente”.
Lo cierto es que para los compradores es una buena experiencia de compraventa con garantías de resultados. Mientras que para el sector inmobiliario español es una oportunidad de incrementar beneficios y sobre todo de consolidar un modelo de servicio que exige una mayor especialización de los agentes. Estamos ante un gran cambio y podemos asegurarlo: el sector inmobiliario ya no es el mismo.
