En la competitiva industria hotelera, la búsqueda constante de estrategias innovadoras para maximizar la rentabilidad es esencial. Una de las herramientas más prometedoras en este sentido es la aplicación de comisiones dinámicas en los tipos de habitación y tarifas, basadas en criterios temporales específicos y en sistemas de revenue management.
Esta práctica podría afectar tanto a los hoteles como a los actores clave en la cadena de distribución, incluyendo agencias de viajes, touroperadores y portales de internet. Si los hoteles pudieran variar las comisiones en función del número de reservas por cada canal de venta —premiando a los que en temporadas bajas ayudan a aumentar la ocupación del establecimiento y, en temporada alta, ajustando su comisión correspondiente— el hecho de vender en el momento justo a la tarifa adecuada podría optimizarse, comisionando en el momento justo a la tarifa adecuada. Con la comisión adaptada al canal que aporta valor en función de la disponibilidad y ocupación del establecimiento, en las temporadas de baja demanda se pueden otorgar comisiones superiores a los canales de distribución que ayudan a romper la estacionalidad; y, en los momentos de alta ocupación, las comisiones pueden ser reguladas y adaptadas a aquellos que en los momentos duros han ayudado al desarrollo y facturación del establecimiento.
Normalmente, cuando se abre un nuevo hotel, se intenta estar en el mayor número de canales posibles y, cuando pasan unos meses, se revisa cuáles han sido los proveedores que han realizado mayor número de reservas, así como los cupos y las condiciones. Muchas veces se les premia con rappels sobre la facturación, pero sería más coherente adaptar las comisiones a la facturación en función de los días, semanas o meses donde el canal ha ayudado más a cumplir los objetivos de ocupación y precio medio del establecimiento.
Comisiones dinámicas y revenue management
El concepto de comisiones dinámicas se alinea estrechamente con la filosofía del revenue management, una estrategia que busca ajustar los precios según la demanda y otros factores cambiantes del mercado, dando una vuelta más a la gestión operativa del sistema de reservas.
Al implementar comisiones dinámicas, los hoteles pueden adaptar sus tarifas de comisión en función de variables como temporadas, días de la semana e incluso horas del día. Esta flexibilidad permite a los establecimientos hoteleros optimizar sus ingresos y maximizar la rentabilidad en momentos de alta demanda, mientras ajustan estratégicamente los costes en períodos más tranquilos.
La implementación de las mismas ofrece a los hoteles una herramienta poderosa para mejorar su gestión de ingresos. Al ajustar las comisiones según la demanda, los establecimientos pueden captar mejor el valor de sus habitaciones en momentos estratégicos.
Sin embargo, este enfoque también conlleva ciertos desafíos. Los hoteles deben equilibrar cuidadosamente la maximización de ingresos con la retención de clientes y la reputación de la marca. Además, la ejecución efectiva de comisiones dinámicas requiere una infraestructura tecnológica sólida y la capacidad de recopilar y analizar datos en tiempo real.
Impacto en las Agencias de Viajes y Touroperadores
Las agencias de viajes y touroperadores se verían directamente afectados por la implementación de comisiones dinámicas. En momentos de alta demanda, podrían aumentar, lo que afectaría sus márgenes de ganancia. Sin embargo, esta estrategia también puede ser una oportunidad para la negociación y la colaboración más estrecha entre hoteles y agentes de viajes.
Aquellas agencias capaces de adaptarse y ofrecer valor adicional a los hoteles podrían mantener relaciones más sólidas y beneficiarse mutuamente y vender muchas más habitaciones de forma anual, aumentando su facturación.
Desafíos para portales de internet
Es también un desafío para los portales de internet y las OTAS, cuyas plataformas desempeñan un papel crucial en la distribución de habitaciones de hotel, que también se verían impactados por comisiones dinámicas. La adaptación a tarifas fluctuantes puede ser un desafío logístico y operativo para estas plataformas, que deben ajustar sus sistemas para manejar la variabilidad de las comisiones. Sin embargo, aquellos portales capaces de integrar de manera efectiva estas dinámicas podrían ofrecer a los clientes una experiencia de reserva más flexible y adaptada, ganando así ventajas competitivas, como lo hacen con los paquetes dinámicos de tarifas de habitación más vuelo.
La aplicación de comisiones dinámicas en los hoteles mediante el uso de sistemas de revenue management es una estrategia innovadora con el potencial de transformar la industria. Si bien presenta desafíos y riesgos, también ofrece oportunidades significativas para optimizar la rentabilidad y fortalecer las relaciones entre hoteles, agencias de viajes, touroperadores y portales de internet.
En un mercado en constante evolución, la capacidad de adaptación y la implementación efectiva de estas prácticas pueden marcar la diferencia entre el éxito y la obsolescencia en la industria hotelera.
*Jesús Menéndez López es CEO de Hotel Mystery Guest. Cuenta con MBA en Gerencia y Dirección hotelera por la Universidad Politécnica de Madrid y ha realizado estudios en UCC (University College Cork, Irlanda).
