“Que se establezcan conexiones nuevas es fruto de un trabajo intenso y sombrío”, asegura Alberto Bernabé, asesor turístico y senior advisor en PwC España, en una entrevista en exclusiva para Tourinews. Bernabé también fue, durante cuatro años, consejero de Turismo de Tenerife y, durante ocho, director gerente de Turismo de Tenerife, por lo que ha sido testigo y parte activa, al igual que "las muchas personas que le han precedido", de todo el proceso de acercamiento y negociación de la ruta directa entre Nueva York y Tenerife.
El asesor turístico cree que esta es una muy buena oportunidad para el archipiélago canario de abrirse a un mercado grande y de gran poder adquisitivo. “Podemos ser el nuevo Hawái”, destaca Alberto. Para él, la clave del éxito está en que, durante los primeros meses en los que se opere la ruta, los turistas americanos tengan una experiencia “extraordinaria” y que eso produzca un efecto contagio.
Trayecto: New York - Tenerife
Pregunta (P): La ruta entre Nueva York y Tenerife lleva trabajándose muchos años. Usted, como consejero de Turismo de Tenerife durante cuatro años, tuvo que participar en el proceso…
Respuesta (R): Sí y no solo yo, sino también las muchas personas que me precedieron. La mayoría de las veces que se establezcan conexiones nuevas no es fruto de la casualidad, sino de un trabajo intenso y, en partes, sombrío que se hace durante mucho tiempo. Las líneas aéreas trabajan con mucha antelación y previsión y los destinos tratamos de intervenir prácticamente como si fuéramos aeropuertos. Tanto es así que Canarias –y Tenerife en particular– fue el primer destino en ir a la World Routes, conferencia mundial que celebran las aerolíneas con los aeropuertos una vez al año para discutir rutas, conexiones, frecuencias, slots… Todo lo que tiene que ver con la industria aeronáutica. Hace aproximadamente ocho años nos metimos ahí para tratar de seducir a esas aerolíneas que no volaban a Tenerife, presentándoles un modelo de negocio y explicándoles como una ruta directa podía ser rentable para esa compañía que, además, contaría con todo nuestro apoyo en marketing.
P: ¿Y pusieron sus objetivos en el mercado norteamericano?
R: Sí, entre otros, porque el norteamericano es un mercado muy grande y podría ser una ruta importante para Canarias. Fue una buena oportunidad para trabajarlo e insistir con varias líneas aéreas y estuvimos muy cerquita de conseguirlo. Ahora se ha materializado con United y creo que es una magnífica noticia, fruto del trabajo de muchos años con la oficina de Turespaña allí, las líneas aéreas, los hoteles con presencia internacional –Meliá, Iberostar, Ritz-Carlton–… Trabajamos con todos para hacer un fondo común y apoyar la promoción de esa ruta. Poner el vuelo es el primer paso, pero luego tiene que venir lleno y tiene que funcionar para que pueda continuar.
Los americanos que vengan a través de esa ruta directa van a ser nuestra fuerza de venta
P: ¿Por qué Nueva York?
R: Los aeropuertos de Nueva York son un auténtico hub, igual que ocurre con Madrid o Barcelona. Nueva York tiene un área de concentración de población muy importante y, en cuanto a distancia con Tenerife, poder adquisitivo, conectividad del aeropuerto con toda Norteamérica… Reúne muchos de los requisitos que veíamos imprescindibles y eso lo hace la mejor puerta de entrada a Canarias e, incluso, para crecer en el futuro y mirar a Canadá. Teníamos un antecedente no exitoso, que fue Miami, un vuelo que se operó con Air Europa hace 10 años aproximadamente y no prosperó. Entonces, mirar al norte, a Nueva York, nos parecía que era estratégicamente más viable que los otros intentos que habíamos tenido.
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"Antes no existía conectividad con Rusia desde Canarias, hasta que un hotelero viajó hasta Rusia y se puso a trabajar con touroperadores y agencias de viajes"
P: La nueva ruta entre Nueva York y Tenerife, ¿se va a vender como seat only o también se venderán paquetes turísticos?
P: Yo no lo sé porque ahora mismo no estoy metido en la operativa y no sé cómo lo va a plantear United. Pero, cuando lo trabajamos nosotros, sí que tratamos de llegar a acuerdos con touroperadores importantes de Estados Unidos para que cogieran plazas y que el riesgo no lo soportara solo la línea aérea. Yo me imagino que ese será el modelo, pero no lo sé. El avión es grande y llenarlo tres veces en semana es complicado. Así que yo sospecho que habrá seat only –la posibilidad de comprar únicamente el vuelo en las distintas plataformas– y otra parte del avión será touroperada. Ese es el esfuerzo que tendrá que hacer ahora Turismo de Tenerife o Promotur. Siempre poníamos el ejemplo del mercado ruso. Antes no existía conectividad con Rusia desde Canarias, hasta que un buen día, un hotelero –el director del Hotel Bahía del Duque– viajó hasta Rusia y se puso a trabajar con touroperadores y agencias de viajes rusas y del Báltico, hasta que consiguió un vuelo. De ese vuelo vino otro y, al final, pasó de ser un mercado inexistente a tener cerca de 400.000 rusos en el mejor momento de ese mercado en Canarias. Además, los turistas rusos tienen un alto poder adquisitivo. Ese símil es perfectamente exportable al mercado americano. Allí hay mucho dinero y somos unos grandes desconocidos para ellos. Podemos ser el nuevo Hawái e, incluso, estamos más cerca y somos europeos. Puede ser un gran descubrimiento para el cliente norteamericano y, de ser así, los techos no están definidos y podemos crecer en ese mercado si somos capaces de impactar en él.
P: ¿Cree que se va a tener que adaptar el producto al mercado americano?
R: Sí, pero hay hoteles que saben hacerlo. Al americano le gusta mucho reconocer y sentirse cómodo con una marca y, por eso, es posible que de esta operación haya algunos ganadores más nítidos que otros, por ejemplo, las cadenas Sheraton, Ritz-Carlton, Meliá… Cadenas y marcas que sí puede reconocer el americano. Lo van a tener más difíciles marcas que no estén grabadas en la retina del consumidor americano, pero es un mercado grande. Ojalá triunfen esas marcas más reconocidas porque detrás vendrán los demás. Al igual que ha pasado con otros mercados, los hoteleros, comerciantes y restauradores se van a adaptar encantados porque en eso nos va el pan de cada día. Es un reto para el destino.
Lo van a tener más difíciles marcas que no estén grabadas en la retina del consumidor americano
P: ¿Cuál es la clave del éxito de esta ruta?
R: Los americanos que vengan a través de esa ruta directa –que es muy importante este matiz– y cómoda de ocho horas van a ser nuestra fuerza de venta. Por eso creo que cada hotel, cada comercio, cada restaurante que tenga la oportunidad de atender, acoger y recibir a esos americanos tiene que hacer un redoblado esfuerzo para que la experiencia de ese turista sea extraordinaria. Así es como vamos a tener luego unos buenos miles de americanos retornando y hablando bien, regular o mal del destino. Así que creo que los tres primeros meses son absolutamente la clave del éxito futuro.
