“La World Travel Market (WTM) quizás ha perdido relevancia frente a Berlín y Madrid, las otras grandes ferias turísticas, y se ha convertido más en una feria británica”, señala Pablo Guillén, director comercial de Hoteles THe, en una entrevista para Tourinews. La feria británica se celebrará entre los días 7 y 9 de noviembre.
Guillén destaca que, a pesar de haber perdido cierta relevancia, asistirán a la WTM touroperadores y product managers que no suelen acudir a otras citas, por lo que se torna importante hablar con ellos debido a que “dan una información muy fiel de cómo evoluciona el mercado”. El hotelero considera que el evento en Londres también “es importante para afianzar alianzas con el mercado más importante de Canarias”.
Hoteles THe cuenta con 29 establecimientos alojativos, entre los que se encuentran hoteles de 5 y 4 estrellas, complejos de apartamentos, hoteles urbanos y hoteles rurales ubicados principalmente en las Islas Canarias —Gran Canaria, Tenerife, Fuerteventura y Lanzarote— y en Cabo Verde —Isla de Sal y São Vicente—.
Pregunta (P): ¿Va a asistir a la World Travel Market (WTM)?
Respuesta (R): No tengo previsto asistir este año, salvo que surja de repente algún tema urgente. Tenemos una buena agenda confeccionada, pero de momento van algunos compañeros de contratación, el director de contratación, la gente del departamento… en principio, no voy a asistir este año.
P: ¿O sea que hoteles THe sí asiste y Pablo Guillén no?
R: [Risas] Me quedo de suplente. El caso es que hoteles THe sí asiste con una mesa en el estand de Islas Canarias, como hemos asistido en las últimas ediciones y seguramente será un evento que tendrá mucho interés. Desde mi punto de vista, la WTM quizás ha perdido relevancia frente a Berlín y Madrid, las otras grandes ferias turísticas, y se ha convertido más en una feria británica. De hecho, muchos de los touroperadores europeos, como los alemanes, franceses y holandeses, no asisten al encuentro. Es un evento importante para afianzar alianzas con el que es el mercado más importante de Canarias, el británico. Asistimos para eso, a pesar de que haya perdido un poco de relevancia. Otro aspecto importante es la fecha, que no es la mejor de todas para Canarias. Las fechas, no solo en los grandes eventos turísticos, sino también en la presentación de folletos o de los roadshows, están confeccionadas más para la temporada de verano que de invierno.
WTM Londres 2022. Foto: WTM London
P: ¿A qué se refiere?
R: Los touroperadores hacen el 80% de su promoción con el catálogo de verano, mientras que un 20-30% la hace con el catálogo de invierno. Para un destino como Canarias tiene más importancia la operativa de invierno, ya que le permite mantener su estructura montada y su generación de flujo de caja. Pero ellos lo hacen pensando en la venta de verano y, los años anteriores a la pandemia, se hacían en esta fecha para el año siguiente. Sin embargo, el mercado ha cambiado mucho porque ahora hay mucha venta de última hora. Si se le pregunta a un touroperador por las ventas que tiene ahora para el verano de 2023, contratos que se firmaron en abril, mayo o junio, son ridículas. La fecha queda un poco pronto para como está ahora la coyuntura de mercado. Sí servirá para ver las ventas que ha habido el verano pasado, pero no habrá mucha información de cara a los pre-booking para la temporada 2023.
La WTM Londres quizás ha perdido relevancia frente a las ferias turísticas de Berlín y Madrid
P: Dice que uno de los parámetros para participar en una evento turístico es tener información sobre la siguiente temporada y que, en este caso, no se va a tener. ¿Qué otros parámetros pueden ser importantes?
R: Nosotros en Canarias, al ser un destino tan puntero, tenemos la suerte de que las personas importantes como los touroperadores, contratadores, managers y propietarios se pueden presentar en cualquier momento durante los 12 meses del año para citas, reuniones o simples visitas. También es importante ver en una feria a aquellas personas que no viajan tanto. Hay product managers que no suelen acudir a otras citas, y ellos sí te dan una información muy fiel de cómo evoluciona el mercado. Además, hablar con las agencias, distribuidores, distribuidores online, que a lo mejor están más en la lejanía y ellos sí que te pueden dar tendencias de mercado como los booking windows que se están reduciendo, los días de estancias mínimas, el cómo se mueve el concepto familiar o el “solo adultos”... Hablar con esta gente, que no está en primera fila, pero que sí asiste, es muchas veces enriquecedor en cuanto a la información que se transmite.
P: Acaba de decir que a Canarias van los decision makers (las personas que toman decisiones, los contratadores...), ¿tiene la pandemia culpa de que haya cambiado el concepto de feria? ¿la telecomunicación ha ido sustituyendo a la comunicación en persona?
R: Evidentemente no estamos igual que estábamos en 2018 con respecto a la telecomunicación y a las videoconferencias, y yo creo que la videoconferencia ha venido para quedarse. Aunque no va a llegar a sustituir totalmente el cara a cara, sobre todo, en un negocio como el nuestro que no estamos comercializando mercancía, sino que es algo más sentimental, como lo son las vacaciones. La videoconferencia te vale muchísimo, porque lo que antes hacías en una llamada, ahora lo haces de una forma más íntima y más directa con una videocall, en una sala de reuniones, donde le ves la cara a la otra persona y parece que la comunicación es más sencilla. Sin embargo, la comunicación es más fluida y se llega a mejores acuerdos y a mejor predisposición por ambas partes cuando te sientas cara a cara.
WTM Londres en su pasada edición. Foto: WTF London
P: ¿Cuánto cuesta asistir a una feria de este tipo?
R: La WTM no es una feria barata porque los hoteles son muy caros. En cambio, los vuelos son bastante más baratos, hay mucha conectividad y mucha línea de bajo coste. Pero si un vuelo lo reservas con tiempo te puede salir por 250-300 euros máximo. Algunos, si lo has cogido con mucho tiempo de antelación, te puede salir incluso por 30 euros el trayecto. Lo que sí sale muy caro es el hotel cerca del evento, ya que te puede salir por 250-300 euros la noche. Por lo tanto, si hay personas que vienen 3 días se puede gastar casi 1.000 euros. Lo que sí es muy caro es si tienes que coger un Uber o un taxi, y si tienes una cena con algún cliente también es caro. En ese caso, te puedes gastar unos 2.000 euros por 3 días. Todo esto sin contar el merchandising que te quieras llevar y sin contar, como es en nuestro caso, la mesa que tenemos dentro del estand de Canarias, para así facilitar las reuniones. Encima, no vamos con estand propio, que si vas con estand propio la inversión ya es potencial.
P: De los hoteles de THe, ¿hay algunos que se beneficien más que otros de esta feria en concreto?
R: Evidentemente, no solamente hay hoteles, hay destinos. En nuestro caso, la isla que más ha ganado ha sido Lanzarote porque no tenemos presencia importante en Tenerife, que también es la otra isla ganadora debido al importante impacto del mercado británico. En nuestro caso, en Lanzarote todos los hoteles han tenido un comportamiento muy bueno. Sin embargo, destinos como el sur de Fuerteventura, que depende más del mercado alemán, ha sido bueno, pero no ha tenido esa brillantez que ha tenido todo hotel y destino que opera con el mercado británico.
La temporada que acabamos de cerrar al final ha ido bien gracias al esfuerzo que han hecho los touroperadores
P: Aunque no asista, seguro que sabe cuáles van a ser los temas de conversación y las claves en esta WTM 2022.
R: Siempre digo que para los touroperadores la próxima temporada viene con mil y un problemas como la crisis del petróleo, la guerra, las catástrofes naturales y la pandemia. La temporada que acabamos de cerrar al final ha ido bien gracias al esfuerzo que han hecho, todas las partes, sobre todo los touroperadores con las bajadas de márgenes. El discurso sobre el futuro siempre es complicado, aunque claramente el escenario no es peor que el de hace un año. Hay aspectos que tenemos que tener muy presentes, pero que también estaban presentes en la temporada 2022, ya en el verano 2022 teníamos problemas como la guerra en Ucrania, la pospandemia, problemas económicos y la inflación. Estos problemas los tenías en todas las islas en general y han cerrado con ocupaciones más que decentes a nivel incluso de la temporada de 2019 y 2018. Estos temores los vamos a seguir teniendo en nuestra cabeza, esperemos que ahí se queden y, con el esfuerzo de todos, el diálogo, la buena relación comercial que hay con los touroperadores y, con la distribución en general, nos permita tener un buen invierno y mirar el futuro con optimismo.
P: ¿A qué feria recomiendarñia asistir?
R: A las tres importantes que son Londres, Berlín y Madrid hay que ir sí o sí. A mí me gusta mucho la Vakantiebeursde de Utrecht (Países Bajos). También me gusta mucho la de Luxemburgo, la Vakanz. Estas ferias, como la de París y la de Italia, combinan las dos cosas porque ves tanto al vendedor como al cliente final. Entonces, durante dos días ves a los agentes de viajes, y los otros dos días se permite el flujo del público final. Si te paras a hablar con el cliente, también descubres muchas veces lo que buscan, sus necesidades y qué es lo que realmente están buscando en un hotel o en un destino. Es muy interesante y yo cuando trabajo con gente que trabaja en el departamento de promoción, le digo que su labor no es solo promocionar los productos, sino saber también lo que demanda el cliente… es la fuente de información inicial.
P: ¿Qué va a hacer el 17 de noviembre?
R: [Risas] Es un día que no hace falta que mire la agenda porque ya sé que lo tengo ocupado. Se ha trabajado muy duro para el Foro Internacional de Turismo Maspalomas Costa Canaria y sé que poco a poco ha ido cogiendo una forma espectacular. Me consta porque me han comentado touroperadores que, gente que esperaban no asistir, al final van a venir y se ha generado un muy buen ambiente en todo el sector y yo creo que si se hacen bien las cosas, que se están haciendo muy bien, se puede convertir en un punto de encuentro. A pesar de la pérdida de relevancia en un evento turístico como el de Londres, este punto de encuentro que sirva para un flujo de información, de conocimiento y al mismo tiempo de encuentro. Creo que, si se hace bien, se puede convertir en un referente para todo el mundo.
