No es la primera vez, ni la segunda, ni probablemente la última que escriba sobre esto, pero la reflexión de Felipe García Rey en la que plantea que se terminará pagando para visitar casas en venta me ha llevado de nuevo directamente a nuestro sector, donde esta situación lleva produciéndose desde hace muchos años.

Miles de agencias dedican cada día horas de trabajo a preparar presupuestos, diseñar itinerarios, buscar alternativas, comparar servicios y asesorar a clientes que, en muchos casos, terminan recorriendo cuatro o cinco agencias para comparar propuestas.

Y desde hace años, unos 15 años, algo todavía peor: hay clientes (y no pocos) que recopilan la asesoría del agente y sus conocimientos para luego reservar ellos algo similar en el mundo online y enorgullecerse de lo bien que lo ha gestionado todo...

Y eso cuando existe una intención real de viajar. Porque también hay quien solicita presupuestos para destinos que ni siquiera tiene decidido visitar o cuyo coste supera ampliamente sus posibilidades.

Todo ese trabajo, conocimiento y tiempo tiene un precio. Pero, de momento, casi nadie lo cobra.

¿Podría trasladarse al turismo una práctica como la que plantea esta publicación?

Creo que sí. Pero con matices. No se trata de cobrar por cualquier consulta ni de penalizar a quien legítimamente quiere comparar ofertas. Eso forma parte de la actividad comercial.

Sin embargo, diseñar un viaje a medida, aportar conocimiento especializado y dedicar horas a construir una propuesta personalizada es un servicio profesional que debería tener valor por sí mismo.

Unos honorarios razonables, transparentes y descontables del precio final si se contrata el viaje podrían ser una fórmula interesante.

¿Funcionaría? En determinados segmentos, probablemente sí.

En otros, el riesgo de perder clientes frente a la competencia sería evidente. Y aquí aparece una cuestión de fondo: llevamos años defendiendo el valor añadido de las agencias de viajes, pero seguimos regalando buena parte de ese valor antes de cerrar una venta.

Quizás haya llegado el momento de replanteárselo. ¿Está preparado el cliente para pagar por ese asesoramiento? Y, sobre todo, ¿están preparadas las agencias para empezar a cobrarlo?
 

*Fernando Moreno es Consultor de Marketing Turístico

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