Últimamente, me doy cuenta de un error que veo una y otra vez cuando se defienden presupuestos de ingresos hoteleros. Se habla igual a un propietario que a un fondo de inversión. Y no tienen nada que ver.

Con un propietario puedes explicar el presupuesto desde el mercado: cómo se está comportando la demanda, qué está pasando en el destino, qué tendencias ves venir, dónde crees que se puede ajustar durante el año. Porque el propietario entiende que el mercado se mueve. Acepta que un presupuesto es una referencia, no una verdad absoluta. Si hay desviaciones, pero el contexto tiene sentido, lo puede asumir.

Con un fondo, esa conversación no existe. Un fondo no invierte porque “el mercado pinta bien”. Invierte porque hay un retorno pactado que tiene que cumplirse. Para ellos, el presupuesto de ingresos no es una lectura del mercado. Es un compromiso financiero dentro de una tesis de inversión.

Da igual que el destino esté de moda, que la demanda esté creciendo o lo que haya pasado históricamente. La conversación siempre acaba en lo mismo: ¿se cumple el número o no?, ¿qué pasa si no se cumple?, ¿dónde se corrige para proteger el retorno? Y ahí es donde veo que muchos presupuestos fallan. No por los números, sino porque se defienden con argumentos que el fondo ni escucha.

El propietario escucha mercado. El fondo escucha cumplimiento. Cuando presentas ingresos a un fondo no estás explicando tendencias. Estás defendiendo una promesa.
Y si no cambias el idioma, puedes tener razón… y aun así perder la decisión.

*Pierre-Philippe Fernández es Contracting Manager de Corendon para Canarias

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