Las ferias turísticas han venido registrando caídas de asistencia año tras año. Muchas marcas decidían que no les compensaba la asistencia a estas citas comerciales por el coste del viaje, alojamiento, envío de equipos, y la instalación y desmontaje del stand. “En los últimos años, las grandes ferias de turismo estaban perdiendo ese valor, ese fuelle. Se convertían algunas de ellas —como Fitur— más en una feria de vanidades, donde los políticos presentaban su ego al más alto nivel, y se relegaban a un segundo plano los contactos profesionales”, declara Moisés Jorge Naranjo, director gerente del Patronato de Turismo de Fuerteventura, en entrevista concedida a Tourinews.
La pandemia ha provocado la cancelación en cascada de estos grandes eventos y se ha convertido en el detonante de la transformación de un modelo obsoleto para muchos, pero que nadie se atrevía a cambiar. “La crisis del Covid ha acelerado este proceso”, señala Naranjo. “Y hemos asistido en noviembre a una edición virtual de la World Travel Market de Londres, en la que se ha podido contactar, no solo con todos nuestros proveedores habituales del destino, sino que empezamos, además, a recibir petición de citas de pequeños agentes de viajes independientes, especializados en un segmento u otro determinado, que nos demandaban productos de Fuerteventura para sus clientes fidelizados”. Una cita online que, al reducir costes en comparación con los gravosos eventos presenciales, se ha convertido para muchas empresas con presupuestos limitados en una oportunidad de extender su visibilidad.
WTM 2020
Pregunta (P): ¿Qué está cambiando la situación de pandemia en lo que respecta a la promoción de los destinos turísticos?
Respuesta (R): Pienso que, profesionalmente y técnicamente hablando, la crisis Covid ha acelerado lo que todos prácticamente sabíamos. En los últimos años, las grandes ferias de turismo estaban perdiendo ese valor, ese fuelle, se convertían algunas de ellas —como Fitur— más en una feria de vanidades, donde los políticos presentaban su ego al más alto nivel, y se relegaba a un segundo plano los contactos profesionales. La crisis Covid ha acelerado este proceso y hemos asistido en noviembre a una edición virtual de la World Travel Market de Londres, y, desde luego, se ha podido contactar no solo absolutamente con todos nuestros proveedores habituales del destino, sino con otros que podían tener interés para el destino Canarias, o en este caso el mío, Fuerteventura. En general, me he quedado con muy buen sabor de boca. Los profesionales han quedado completamente bien atendidos, y hemos empezado a establecer relaciones comerciales y profesionales a partir de esta WTM.
P: ¿Cuál va a ser la tendencia en 2021?
R: Para el próximo año, estoy convencidísimo de que los destinos deben apostar por tres líneas fundamentales. La primera es la sostenibilidad, seguir manteniendo la identidad a través de nuestra cultura, historia, patrimonio, etc. porque va a ser el elemento diferenciador con otros competidores, turísticamente hablando. El segundo elemento importante va a ser la digitalización de todos los contenidos, tanto productos como recursos turísticos que pueda tener el destino; hay que segmentar muchísimo toda nuestra oferta para hacerla llegar al público final teniendo en cuenta que la touroperación, tal y como la concebíamos antes de marzo de 2020, va a sufrir un duro revés, una crisis que ya están acusando grandes grupos como FTI y TUI, que están pidiendo, respectivamente, un segundo y un tercer rescate a su Gobierno. La tercera pata fundamental va a ser la formación del personal para que esté familiarizado no solo con la digitalización del destino, sino con la comunicación a través de redes sociales o plataformas profesionales electrónicas, como en el caso de Tourinews y Hosteltur, o FVW, en Alemania. Si a todo esto le añadimos el buen uso del big data, sabiendo la huella digital que dejan esos clientes o esos visitantes para poder analizar y para poder someter a criterio óptimo toda la decisión de estrategia de desarrollo de un destino, coordinado con la parte empresarial, pienso que ganaremos absolutamente todo. Esos son los tres ejes fundamentales: sostenibilidad, digitalización y formación continua del personal en esos campos, porque es lo que nos va a hacer competitivos a muy corto plazo. Teniendo en cuenta que la gente va a ser mucho más exigente, a pedir muchísimo más por lo que paga, nos tenemos que distinguir de la competencia de una manera totalmente diferenciada.
P: Con la digitalización dejamos el cuerpo a cuerpo —la presencia— y pasamos al cara a cara —a través de una pantalla—. ¿Ya no es necesario el contacto entre personas para la promoción, las grandes estrategias, grandes alianzas?
R: Se mantendrá ese cuerpo a cuerpo, pero esta vez no a través de ferias. Por ejemplo, si quiero mantener la estrategia de destino en el mercado belga, yo personalmente o parte del equipo nos trasladamos a los despachos donde realmente se toman las decisiones; no en una feria en un periodo determinado, porque el tiempo que puedes tener, el estrés que puedes tener no aconseja que se haga de esta manera. Si me interesa el mercado británico, por ejemplo, por ser el segundo más importante para una isla como Fuerteventura, pues yo me desplazo a los despachos de Jet2 o cualquier otro turoperador para tomar decisiones in situ, o, sobre todo, también a través de una buena mesa: la gastronomía va a jugar un papel muy importante a la hora de tomar decisiones. Con lo cual, si quiero ir a Alemania me puedo sentar en los despachos de TUI en Hannover, de DER Touristik en Colonia y de FTI en Múnich. Contacto directo siempre, porque las relaciones personales o lo que vale tu cartera de contactos es lo que vales tú profesionalmente, porque hay que poner siempre cara, corazón, alma a todo tipo de transacción, pero eso lo haces en tres días, visitando el país y visitando las oficinas donde realmente se corta el bacalao. Los grandes escaparates hay que dejarlos un poco de lado y convertirlos en virtuales para tener trato presencia del destino como de la demanda, para que conjuntamente pueda haber un punto de equilibrio. Pero desde luego, sigo pensando y sigo creyendo que el B2B a alto nivel es lo que realmente también va a determinar hacia donde se decantan unos aviones u otros cuando haya que hablar de aterrizajes.
P: ¿Cómo se desarrolló la World Travel Market virtual?
R: Yo me quedé satisfecho porque no solo mantuvimos citas con aquellos operadores habituales con los que Fuerteventura tenía contacto y relación comercial desde hacía años, sino que empezamos, además, a recibir petición de citas de pequeños agentes de viajes independientes de Mánchester, Glasgow e incluso de la parte de Leeds, donde está ubicado en turoperador Jet2. Están especializados en un segmento u otro determinado y demandaban productos y recursos para sus clientes. Entonces, empezamos a trabajar con ellos y a explorar que hay nichos de mercado para los recursos y productos que tiene Fuerteventura, haciéndolo llegar a pequeñas empresas o autónomos profesionales, agentes de viajes independientes británicos que tienen un interés por ofrecer viajes a la carta para unos clientes muy fidelizados. Para ello, tenemos que asegurarnos en las próximas temporadas la conectividad, porque Canarias, lamentablemente, depende muchísimo de la conectividad aérea; tenemos que empezar a incentivar la conectividad aérea regular, porque considero que la charter va a sufrir serios problemas financieros o de estabilidad económica a corto plazo.
P: Normalmente, los patronatos y los agentes de promoción turística de los destinos hacen de paraguas y de punta de lanza para el empresariado y los profesionales que acuden a este tipo de eventos. ¿Cómo se suple a nivel virtual?
R: Tienen cabida perfectamente. Nosotros comunicamos, al sector de Fuerteventura que estamos presentes en la World Travel Market y luego les compartimos hacia dónde va la demanda. A diario suelo enviar tres, cuatro comunicados informando de lo que hacemos, cómo lo hacemos e incluso mandando informes de cómo se ha presentado una feria u otra para que sirva de herramienta de trabajo a los propios empresarios.
P: En general, ¿va a cambiar la forma en la que se hacen contactos?
R: Seguramente, a muy corto plazo, la comercialización y distribución del producto turístico alojativo —hoteles y demás— va a tener que cambiar forzosamente. Hasta ahora, solo unas pocas cadenas tenían comerciales visitando países del mundo, buscando clientes y los pequeños vivían de las rentas o de los excedentes de los mayores, y yo creo que todo el mundo va a tener que saber comercializar y distribuir su producto en nichos de mercado determinados. Ya no vale estar sentado en el sillón del despacho y esperar que el cliente te toque a la puerta. Hay que salir a buscarlo, motivarlo y hay que sorprenderle con un destino completamente diferente. Si no hacemos los deberes después de esta crisis o si no aprovechamos esta circunstancia para salir reforzados de ella, si no lo tomamos como una oportunidad de crecimiento, mejora, renovación o de reorientación del modelo turístico, no habremos aprendido absolutamente nada y estaríamos condenados al más absoluto fracaso turístico, más teniendo en cuenta que otros destinos competidores sí que se están poniendo las pilas y están tomando buena nota de esta crisis para salir reforzados de ella.
P: ¿Crees que después de la pandemia o cuando se controle esta situación las ferias volverán a ser lo que eran?
R: No. Estoy convencido de que no.
