Uno de los mayores malentendidos en nuestro sector es que las negociaciones con un touroperador empiezan por la tarifa de la habitación. En realidad, el precio suele ser uno de los últimos temas que evaluamos.

Después de muchos años en la contratación hotelera y el desarrollo de destinos, he aprendido que las alianzas más sólidas se basan en mucho más que precios competitivos.

Aquí tienes algunas de las preguntas que hago antes de firmar cualquier acuerdo:

1. ¿Este hotel aporta algo único al destino?

Una tarifa competitiva ayuda, pero la diferenciación es lo que hace que un hotel destaque en un mercado saturado.

2. ¿Podemos construir una asociación a largo plazo?

La fiabilidad, la transparencia y la capacidad de respuesta suelen ser más valiosas que negociar la tarifa más baja posible.

3. ¿Están alineados nuestros objetivos comerciales?

Las mejores alianzas se dan cuando ambas partes se centran en el crecimiento sostenible, la satisfacción de los huéspedes y la rentabilidad a largo plazo, no solo en llenar las habitaciones.

4. ¿Qué tan flexible es el hotel?

El turismo cambia rápidamente. Los hoteles que pueden adaptarse a las condiciones del mercado, a los patrones de demanda y a las expectativas de los clientes son los que superan constantemente el rendimiento final.

5. ¿Nuestros clientes se llevarán una experiencia memorable?

Un contrato puede generar reservas, pero solo una gran experiencia del huésped genera clientes recurrentes, reseñas positivas y éxito a largo plazo.

Desde mi experiencia, las negociaciones exitosas no consisten en que una parte gane a la otra. Se trata de crear asociaciones donde ambos negocios crecen juntos.

Las mejores conversaciones que he tenido con compañeros de hotel no empezaron con: "¿Cuál es tu mejor tarifa?" Comenzaron con: "¿Cómo podemos crecer juntos?".

Me encantaría conocer vuestras opiniones. Por tu experiencia, ¿qué hace que una colaboración con operadores turísticos hoteleros sea realmente exitosa?

*Pierre-Philippe Fernández es Contracting Manager de Corendon para Canarias

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