La ocupación llena habitaciones. El margen llena la caja

Seguimos midiendo el éxito de muchos hoteles con indicadores que explican cuánto venden, pero no cuánto ganan.

Durante años, la ocupación y el RevPAR han sido el termómetro con el que muchos hoteles medían si una temporada había sido buena. Un hotel lleno se interpretaba como un hotel sano. Pero esa lectura empieza a quedarse corta.

Hoy dos hoteles pueden terminar el mes con la misma ocupación, el mismo ADR e incluso el mismo RevPAR y obtener resultados económicos completamente distintos. La diferencia ya no está solo en vender habitaciones, sino en cuánto dinero llega realmente a la cuenta de resultados.

El problema se entiende mejor con un ejemplo muy sencillo. Imaginemos dos reservas de 100 euros. Una llega por venta directa y otra a través de una OTA con comisión y otros costes asociados. Ambas suman exactamente lo mismo para las estadísticas de ingresos, pero no generan el mismo beneficio. Si una parte creciente de las reservas llega por canales más caros, el hotel puede celebrar un récord de ingresos mientras su rentabilidad se deteriora silenciosamente.

No es una excepción. Cada vez es más habitual encontrar hoteles que venden más que nunca y, sin embargo, generan menos beneficio del esperado. En un entorno donde los costes de distribución no han dejado de crecer durante los últimos años, mirar solo los ingresos ofrece una visión cada vez más incompleta del negocio.

Por eso, quizá haya llegado el momento de ampliar el cuadro de mando. Estos indicadores siguen siendo imprescindibles, pero ya no bastan para explicar la salud económica de un hotel. Gestionar un hotel únicamente con ocupación y RevPAR es como dirigir una empresa mirando solo la facturación e ignorando el beneficio.

Porque llenar un hotel nunca ha sido el objetivo final. El objetivo siempre ha sido ganar dinero de forma sostenible. Quizá haya llegado el momento de dejar de preguntar únicamente cuánto hemos vendido y empezar a preguntarnos cuánto hemos ganado realmente.

*Pol Pérez Puig es fundador de Revenue Sinvergüenza, consultoría de revenue management para hoteles independientes y boutique en España y Latinoamérica.