A muchos trabajadores y empresarios de nuestro sector, Hostelería y Turismo les gustaría trabajar menos y ganar más. No podemos trabajar menos, pero sí trabajar de manera más cómoda y agradable logrando ganar más. 

Como suelo decir es cuestión de aprender para aplicar las estrategias más idóneas.

Las 5 estrategias que mejores resultados generan son:

1/ La mejor estrategia es la que se pone en práctica, no la que se queda en la intención de hacer. 

2/ Antes de publicitar productos o servicios se deben analizar y mejorar para evitar decepciones y resultados adversos. 

3/ Evitar la publicidad negativa. Las publicidades y acciones que generan mala imagen empresarial son más frecuentes de lo que creemos, y lo apreciamos bien en "las barbas de nuestros vecinos".

Son todas aquellas acciones que generan que los clientes se sientan engañados y molestos y actúen contra la empresa mediante comentarios y críticas que perjudicarán la imagen y rentabilidad empresarial. 
 

4/ Las estrategias respecto a la comunicación son imprescindibles. 

- La comunicación debe ser continuada en el tiempo:

    Si no te recuerdan no considerarán ni desearán lo que ofreces. 

- La comunicación no debe ser mecanizada, los clientes tienen que sentir cercanía y trato personalizado, porque nadie quiere ser considerado uno más, más bien alguien especial. 

Saludar, despedir, comunicar de manera menos general y más personalizada será considerado mucho más correcto y atractivo. 

Y 5/ Estrategias en relación a la mejora continua: 

La formación y la motivación a los empleados es una práctica que se realiza periódicamente para mantener a la plantilla empresarial con la actitud más satisfactoria no solo para los intereses de la empresa sino sobre todo para los intereses de los clientes que serán los que realmente marquen y condicionen los resultados de la empresa. 

No se trata de impartir cualquier curso, o consideración, que en ocasiones se elige por oportunidad en lugar de prioridad, cuando la prioridad debe de ser las necesidades y el motivo de esa actividad formativa. 

La importancia sobre a quién delegar esa formación es de lo más trascendental. No es coherente hacerlo sin solicitar, considerar y contrastar certificaciones e historial curricular que nos avalen credibilidad y generen garantía de profesionalidad, implicación y éxito. 

Un educador, un formador, debería ser alguien que realmente tenga no sólo conocimientos de las materias que imparta, también es necesario y no siempre se cumple que tenga experiencia sobre docencia y motivación cuestiones estas que también se aprenden para luego poder aplicar, más que imprescindibles, para lograr una formación que genere resultados positivos (No solo cubran el expediente) 
 

La Consideración:

No quiero dejar de mencionar una estrategia que se basa en que el mismo producto o servicio está disponible para los clientes en distintos medios o plataformas, a diferentes precios. (El ‘Revenue Management’ No quiero utilizar anglicismos, respecto a ellos creo que funcionan en contra de nuestros intereses, costumbres e idioma).

Dicha estrategia que se considera nueva y lleva años funcionando, en mi opinión tiene muchos inconvenientes y creo deben ser considerados.

Repito siendo el mismo producto o servicio. La argumentación para realizar este tipo de estrategias se basa en considerar que mientras que existen clientes qué pueden preferir un precio elevado considerando que de esa manera el producto es de mejor calidad, también hay posibles clientes que buscan y eligen precios mucho más competitivos para decidirse a realizar ese consumo. 

Vuelvo a repetir teniendo en cuenta que es idéntico producto o servicio, para el mismo momento de consumo, pero sin que interfiera cuando se realiza la solicitud. 

  Para que se entienda mejor, dos ejemplos en los que se puede observar esa aplicación de diferente precio:

  - Solicitar una pizza en un restaurante determinado a través de distintas aplicaciones.

  - Hacer una reserva de una habitación en un hotel para la misma fecha mediante su web o utilizando otra plataforma. 
 

Esto puede ser considerado positivo, ya que el cliente encuentra el producto o servicio a lo que él considera su justo precio, o incluso uno interesante por económico. 

Pero ojo también es cierto que en la búsqueda de ese precio que le convenza, también ese posible cliente está observando que para la misma fecha, su reserva de hotel o su pizza, esa misma empresa marca distintos precios lo que puede llegar a considerar ilógico, inaceptable e incluso sentirse molesto si después de solicitar o consumir ese producto o servicio, ve la posibilidad de que podía haber sido más económico. 

Con lo que esa estrategia de venta se convierte en un arma de doble filo y en una estrategia negativa. 

Todos conocemos aplicaciones (que utilizan equivocadamente los restaurantes para promocionarse) donde los clientes pueden encontrar descuentos y ofertas.

Pero cuando un cliente de un restaurante que no utiliza estás aplicaciones se entera de esa posibilidad, se siente muy molesto con el restaurante, porque siendo cliente previamente no ha sido informado de la posibilidad de beneficiarse con este tipo de descuentos. Con lo que vuelvo a indicar la utilización de esta estrategia resultaría negativa.
 

Concretando:

• Los precios dinámicos o el "Revenue Management" no son bien considerados por los clientes, y está condición hay que tenerla presente. 
• En cambio existen otras estrategias muy económicas e interesantes que generan muy buenas percepciones en los clientes, pero no dejes de analizar antes de poner en práctica pros y contras. 
• Las estrategias de venta deben generar empatía y aceptación, pero ante todo, evitar percepciones adversas y negativas, y son estas percepciones las adversas las que menos se consideran y más daño pueden hacer. De ahí, la importancia de identificar y evitar.

*Luis Martínez Moreno es asesor/consultor, cliente incógnito y profesor de hostelería.

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