En una carrera por afianzar la llegada de turistas alemanes, Tenerife intenta reforzar su imagen en el mercado germano participando en la feria ITB de Berlín. Durante este evento la delegación tinerfeña quiere mostrar las virtudes de su destino en un mercado que representa el 14,8% de los turistas internacionales que recibe.

Alberto Bernabé, consejero de Turismo de la isla, ha analizado para Tourinews su estrategia de comunicación en el mercado alemán y los objetivos de negociación que se han fijado en esta edición de la ITB que se prolongará hasta el próximo 12 de marzo. Para ello, apostarán por su "póker de ases" bajo la manga y por la labor que realizan durante "los 365 días del año".

Pregunta (P): ¿Por qué Tenerife debe estar presente en una feria como la ITB?
Respuesta (R): Alemania es nuestro tercer mercado en importancia, de donde recibimos unos 650.000 turistas el año pasado, un 11 por ciento más que en el ejercicio anterior. En 2017 queremos no solo mantener esa cifra sino incrementarla, y por ello, la ITB es un encuentro crucial para nosotros en este mercado. 

P: ¿Cuál es su objetivo fundamental en la feria?

R: Vamos a la ITB con el objetivo de consolidar nuestra imagen de destino moderno y seguro que destaca por su excelente clima y naturaleza en el que es posible realizar todo tipo de actividades deportivas y de ocio al aire libre: senderismo, deportes marinos o golf; sin olvidar la oferta de lujo y de alojamientos de alto nivel o productos que están adquiriendo más peso como las bodas o el turismo médico. Además, impulsaremos nuestra presencia en medios de comunicación de gran audiencia, nuestra colaboración con aerolíneas y touroperadores y apostaremos por mantener la afluencia equilibrada del turista alemán a la isla, tanto en invierno como en verano. Por otro lado, nuestros esfuerzos promocionales en Alemania este año los centraremos en las regiones de Renania del Norte-Westfalia y Baviera (al norte y al sur, respectivamente), que en conjunto suman más de 30 millones de habitantes, aunque por supuesto, también con presencia en el resto del país. 

P: ¿Cuál es su interlocutor prioritario: touroperadores, autoridades alemanas, aerolíneas….?

R: Todos los actores son importantes para nosotros. Desde luego, para aumentar la cifra de visitantes, la conectividad es clave. El año pasado los pasajeros alemanes que llegaron a la Isla desde 22 aeropuertos diferentes de ese país aumentaron un 13 por ciento respecto al año anterior, y para este ejercicio el reto es seguir en esa línea ascendente. De ahí que los encuentros con aerolíneas sean fundamentales, pero igual que con turoperadores, medios de comunicación o agencias de viajes. En total, mantendremos aproximadamente una treintena de reuniones, entre las que se encuentran las que celebraremos con RTK, Globetrotter, Travelzoo, ATTA, Huffington Post, Ferientouristik, TUI Alemania, Thomas Cook Alemania o 7 Travel.

P: ¿Qué papel juegan los políticos en las negociaciones que se llevan a cabo?

R: El papel de la representación institucional en la definición de estrategias y la toma de decisiones es vital para avanzar en el desarrollo y modernización de este sector.

P: En eventos como Fitur no hay problema, pero en ITB ¿cómo hacer frente a la barrera idiomática?

R: Todos los profesionales hablan inglés, y por lo tanto, no hay ningún problema en comunicarnos con el sector alemán, además de que nuestros profesionales también hablan ese idioma.

P: ¿Con cuánto equipo se desplaza su delegación (número de  personas)?

R: La delegación isleña, en la que además del presidente del Cabildo insular (Carlos Alonso), vamos yo mismo como consejero de Turismo y el consejero delegado de Turismo de Tenerife, Vicente Dorta. La completan representantes de Ashotel (Asociación Hotelera y Extrahotelera de Tenerife, La Palma, La Gomera y El Hierro), de diferentes ayuntamientos turísticos y empresas asociadas a Turismo de Tenerife. En total, vamos con 37 empresas y ayuntamientos de la Isla, de modo que, en conjunto, estamos por encima del medio centenar de personas.

P: ¿La mayoría de reuniones que celebran durante la ITB están cerradas con anterioridad o dejan lugar a la improvisación?

R: Todas las reuniones están previamente cerradas. Por un lado, solicitamos nosotros las reuniones con touroperadores y medios de comunicación, y por otro, nos las solicitan ellos. Todo ello va configurando la agenda de la ITB. También procuramos atender a otros profesionales que no tenían cita previamente. Por supuesto, siempre mantenemos un espacio para la escucha activa durante la feria.

P: ¿El negocio se concentra en las horas de feria o fuera de ellas?

R: La feria es el punto de encuentro de los profesionales del sector, y por lo tanto, la gran mayoría se centran durante las horas de la feria. Además, hay reuniones que por falta de tiempo se atienden también fuera de la feria. Pero que nadie se engañe: la clave es trabajar 365 días a lo largo del año. 

P: ¿Qué estrategias utilizan para captar la atención de profesionales y visitantes?

R: Llevamos tiempo insistiendo en que hay que vivir y experimentar y sentir nuestra isla. Cada año logramos dar un paso más y captar la atención del sector y público alemán en marketing en base a las experiencias.

P:¿Cuál es el perfil del perfecto negociador? ¿Cómo juegan las autoridades en el mismo terreno que los touroperadores y demás profesionales turísticos?

R: Cada cual juega las cartas que tiene. Tenerife tiene un póker de ases: el de la relación calidad precio, el de la renovación permanente, el de la colaboración entre las administraciones y el de la complicidad con el sector privado.