Los hoteleros depositan muchas expectativas en el éxito de su venta directa, sin embargo, los esfuerzos que realizan por fomentar la compra son insuficientes y esto, sumado a la estructura tradicional de la distribución turística, hace que los resultados no sean los esperados.
El disponer de una página web atractiva que permita realizar la reserva de alojamientos no es suficiente, sólo el punto de partida. A continuación se comentan algunos consejos que pueden ser de utilidad para mejorar la efectividad de la página web del establecimiento e incentivar las ventas directas.
1. Garantizar el mejor precio disponible
Es sin duda uno de los mejores incentivos que puede utilizar el hotelero en su estrategia de distribución directa. En este sentido la transparencia en los precios ofertados determinará la elección final del cliente. Destaca la estrategia seguida por la cadena Radisson Blu, Hoteles Elba y HM hotels donde un banner muestra a tiempo real la comparativa de precios con las principales OTAs lo que garantiza el precio, transmite seguridad y puede motivar la fidelización del cliente a la página web.
2. Aumentar el número y visibilidad de las ventajas asociadas a la compra en la web del establecimiento
En primer lugar los establecimientos deberían priorizar en su página web la comunicación de los beneficios asociados a la reserva directa. En este sentido, los clientes deben percibir de forma clara y precisa cuales son los beneficios, el valor que aportan a su experiencia y asegurarse de que nos lo van a recibir si realizan la reserva a través de otro canal. Un ejemplo de buenas prácticas en este sentido es el realizado por el Gaya Island Resort, un establecimiento en el que los beneficios de la venta directa toman un papel protagonista en la página principal, y redirige al cliente potencial a una subpágina en la que detallan las ventajas (masajes, servicio de transfer, paquetes personalizados etc.)
3. Facilitar la recuperación de reservas
Es importante tener en cuenta que en el proceso de información y toma de decisión del cliente potencial realizará una comparativa de aquellos establecimientos que se encuentren en su set de decisión. Es por ello que la adopción de las últimas tecnologías del comercio electrónico podrá traducirse en la culminación del proceso de reserva. Un ejemplo lo muestra NH, el cual al intentar salir del proceso de reserva ofrece la posibilidad de enviar por mail la elección realizada o The Leading Hotels of The World que mantiene las reservas en un carrito en el que finalmente se decidirá qué artículos comprar.
4. Crear productos únicos, flexibles y exclusivos
Los establecimientos disponen de una oportunidad inigualable de diferenciarse y captar la atención de los consumidores ofreciendo paquetes experienciales adaptados a las necesidades, gustos y características del turista potencial. En este sentido, los hoteles deberán aprovechar las potencialidades que brinde el establecimiento y su entorno para conformar paquetes personalizados que aporten valor a la experiencia.
5. Desarrollar programas de fidelización atractivos y útiles
El poseer un programa de afiliación bien estructurado y con unos beneficios reales, adaptados al público objetivo del establecimiento podrá aumentar la venta directa y la satisfacción del turista potencial. Así mismo, el crear acceso a un área de clientes facilitará la gestión de la cuenta, permitirá realizar una mayor personalización del servicio y obtener un mayor conocimiento del consumidor.
