A partir de los años 80's comenzaron a llegar las cadenas hoteleras españolas al Caribe. Algunas empezaron por República Dominicana como Barceló, Melia, Riu, Palladium, Iberostar… a la que siguieron Occidental (hoy perteneciente a Barceló), BlueBay, Princess, Catalonia, H10, Sirenis, Excellence, Grupo Martinón, entre otros. También, varias de estas cadenas hoteleras invirtieron en Cuba, Jamaica y otros países de América Latina. Todos invirtieron capitales y desarrollaron inicialmente en estos mercados bajo el concepto de propiedad. Arriesgaron y triunfaron; repatriaron recursos, expandieron sus negocios y hoy ejercen un liderazgo global extraordinario.
El ranking que presenta la famosa revista Hotels cada año de las 325 corporaciones hoteleras más importantes del mundo por número de hoteles y habitaciones, es una muestra elocuente del talento humano en crear y desarrollar organizaciones empresariales con altos estándares de desempeño, muchas de las cuales tienen presencia en cinco continentes y en una gran cantidad de países. La batalla por el cliente a nivel global es muy fuerte y requiere brillantes, mesura, audacia, preparación, sabiduría, inteligencia emocional, capacidad de trabajo y ductilidad mental para capitanear una de estas cadenas.
América Latina y el Caribe constituyen un atractivo importante para las cadenas españolas, pues les une elementos culturales, históricos y el idioma, con excepción de las islas del caribe inglés y francés. Además, hay una diferencia idiomática, histórica y cultural con Brasil; pero en la mayoría de países, son más las coincidencias que las diferencias.
Toda el área del Caribe tiene un seductor atractivo para el turismo vacacional. Los flujos turísticos desde los extraordinarios mercados estadounidenses y canadienses, hasta los europeos, pasando por los países latinoamericanos con las clases medias y su mejor estabilidad económica; lo que constituye un mercado de cientos de millones de consumidores potenciales y hace sumamente apetecible el ingreso de las cadenas españolas a los mercados del Continente Americano.
Luego de una extraordinaria experiencia en gestión hotelera acumulada durante décadas por las cadenas hoteleras españolas, es comprensible su decisión de ofertar su expertise a cambio de unos ingresos fijos por aumentar la ocupación, rentabilidad y los servicios prestados en hoteles que pudieran mejorar en forma significativa sus cuentas de resultados. Normalmente, los contratos de gestión, con algunas variantes no muy significativas, cobrar a los propietarios de los establecimientos un fee de 3% de ingresos brutos del hotel, cerca de un 10 a un 12 % de la utilidad y un porcentaje mínimo aplicado a gastos de marketing y ventas. Este camino reduce en forma significativa los riesgos de las cadenas hoteleras e incrementa su éxito como modelo de negocio, acelerando el proceso de expansión. Todo ello es válido tanto para los dueños de los edificios, como para los gestores.
Sin embargo, hay una pequeña dificultad que muchas veces no se puede ver desde la otra acera por razones sociológico-culturales, como expresara Antonio Gramsci y pensadores latinoamericanos de talla mundial. Pero expongámoslo en forma simple con las siguientes preguntas que dan claridad al asunto: ¿Cuál es la razón para que un empresario hotelero con un desempeño bueno, aunque no óptimo, tenga para entregar su hotel y que se lo administre una cadena? ¿Entiende el propietario hotelero, promedio latinoamericano, lo que es el revenue management? ¿Tiene conocimiento de lo que es el marketing online? ¿Es consciente del impacto que ejercen las OTAs en la venta hotelera actual? ¿Entiende lo que significa REVPAR, TREVPAR, TREVEPEC, GOPPAR, entre otros indicadores? ¿Comprende cómo el incremento de la tarifa promedio incide en sus beneficios? ¿Quién le explicara los grandes beneficios que le puede significar aumento de sus ingresos al estar aliado a cadenas hoteleras como las españolas? ¿Qué razón e inspiración podrá tener un gerente general de un hotel de más de 100 habitaciones para motivar al dueño a que entre una cadena hotelera que de seguro ira por su cabeza e integrara a alguien de confianza y con una experiencia más exitosa? ¿De qué forma contactan los dueños de los hoteles a las cadenas hoteleras sin tener que pasar por los gerentes? ¿Quién motiva y presenta las características y beneficios concretos que pudiese recibir un hotel, si entrara una cadena a administrar su negocio?
Para conquistar los mercados latinoamericanos con mayor éxito se requiere hacer algunos ajustes. El mejor camino para penetrar a un mercado ha sido la inversión directa. Pero si esta no es la estrategia, lo hoteleros latinoamericanos necesitan sentir algún compromiso adicional concreto como la remodelación, adecuación, equipos, capacitación profesional profunda del personal, entre otras iniciativas que motiven los contratos de management. Antonio Catalán ha explicado su fórmula que le ha llevado a crear y desarrollar NH y luego una segunda cadena asociada a nada más y nada menos que Marriott. Creo que alguien que haya hecho dos cadenas exitosas tiene mucho que enseñar.
Las expectativas de los países latinoamericanos y caribeños se enmarcan, en que las cadenas que arriben, puedan dejar un legado como lo han hecho las cadenas pioneras en República Dominicana y México: Que se permita un desarrollo extraordinario con impacto en el bienestar de la gente, con infraestructuras apropiadas, generación de divisas, dinamización de la construcción, impacto en el consumo de los productos generados por la agropecuaria, activación de las actividades comerciales, impulso a las transacciones bancarias y sus diversos productos, fabricación de equipos y herramientas industriales, desarrollo de programas educativos en los distintos niveles y el incremento de la calidad de vida y reducción de la pobreza.
Se necesita tomar algunos elementos de las sendas antiguas. Si no se aplica un agregado a los servicios propios de los contratos de management o un plus, los resultados serán lentos y de poco impacto, naturalmente con algunas excepciones.
El prestigioso científico Albert Einstein dijo una vez:
"LA IMAGINACION ES MAS IMPORTANTE QUE EL CONOCIMIENTO"
Cadenas hoteleras españolas, latinoamérica y contratos de management
Cadenas hoteleras españolas, latinoamérica y contratos de management
